リードジェネレーションとは？Webマーケ入門者向け必須知識

リードジェネレーション、という言葉を聞いたことがあるでしょうか。

アイドルグループの名前のように聞こえるかもしれませんが、そうではありません。

マーケティングにおいて、見込み客を獲得するために必要な考え方・施策を指す言葉です。

この記事では、リードジェネレーションの意味や活用方法、事例を解説します。

これからWEBマーケティングを始めたい起業家・社長や、Webマーケッターになりたい人とっては参考になるでしょう。

【参考】BtoBマーケティングとは？実践の流れや主な手法を解説！

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは、自社の商品やサービスに興味を持った見込み客を獲得する行動・施策のことです。

Webマーケティングでは、無料プレゼントやお試しを提供する代わりに見込み客情報を入手することがポピュラーです。

例えば、「有益な情報が書かれたPDF資料を無料で配布する代わりに、メールアドレスや名前・住所などの情報を入力してもらう」というよく見る施策。

これは、リードジェネレーションの1つです。

必ずしも無料である必要はありません。

安価な商品やサービスをいきなり販売するのも有効です。

若干でも有料の場合、無料配布よりも獲得できる見込み客数は減るでしょう。

しかし、既に一度商品を買っているので、より多くの購買に繋がりやすい傾向にあると言えます。

この施策は、その性質上、問題解決への意識が強い見込み客を獲得することになるということがあります。

よって、あなたの会社や商品・サービスに強い興味を持った見込み客リストが構築されるのです。

テレアポや訪問営業も、リードジェネレーションを挟むと効果的です。

リードジェネレーションの考え方や施策は、BtoB、BtoC問わず多くの業界・業種で使えます。

ビジネスの規模も、関係ありません。

あなたが見込み客を今より多く獲得したいのなら、今すぐリードジェネレーションを計画して、実行すると良いでしょう。

【参考】インサイドセールスとは？重要性や実践の手順、コツを解説！

リードジェネレーションの具体的な事例

次にリードジェネレーションの具体的な事例をご紹介します。

BtoCの事例:RIZAP(ライザップ)

コミットするダイエットでお馴染みのライザップ。

有名な芸能人やモデルを使ったCMには、かなりのインパクトがあります。

しかし、見逃されがちですが、実は公式サイトには無料ブック(レポート)があります。

必要な情報を入力すれば、ダイエットに役立つレシピ集や気をつけるべきポイント等をまとめた資料を無料でもらうことができます。

そして、ライザップは、その情報をもとにジムやサービスのセールスを行います。

現在は店舗に行く必要がありますが、無料カウンセリングなども提供して、積極的に見込み客を獲得しています。

BtoBの事例：ferrent

ferretはマーケター向けのWebメディアです。

お役立ち資料の項目をクリックすれば、たくさんの無料レポートがあり、ダウンロードできます。

かなりの量があるため、ターゲットの様々な悩みや問題に対応できています。

彼らは、ダウンロードされたレポートに合わせて、セールスを行います。

このように、Webで見込み客を獲得するならリードジェネレーションは非常に有効です。

【参考】グロースハックとは？必要な4つのテクニックや実例を紹介！

リードジェネレーションを実践する3つのステップ

それでは、リードジェネレーションを実践するための3つのステップをお伝えします。

ステップ1：全体の流れと情報を整理する

当然ですが、ただコンテンツをプレゼントするだけでは失敗する可能性は濃厚。

極端な話、不要なプレゼントを押し付けられても、見込み客は喜ぶどころか不快に思うでしょう。

また、良いプレゼントであったとしても、最終的に売りたい商品に繋がらなければ、売上にはなりません。

なので、まずは、リードジェネレーションから本命商品の販売までの流れを計画し、見込み客のリサーチを行って情報を整理する必要があります。

「どんな人で、具体的に何に悩んでいるのか？」

「最終的に何を販売して利益を得るのか？」

を確認する必要があります。

そして、プレゼントを請求した見込み客に対してどうアプローチするか、流れまで考えておきましょう。

「資料請求した人にテレアポでアプローチするのか？」

「ステップメールを駆使して自動的に販売するのか？」

ということを慎重に計画してください。

ステップ2：どんなプレゼントにするのかを決める

次にどんなプレゼントにするかを考えましょう。

アイディアは様々あります。

• 無料レポート
• 動画
• セミナー

媒体は自由ですが、内容は見込み客の問題・悩みを解決するプレゼントが望ましいです。

ただし、最終的に販売する商品・サービスに繋がるようなものにしてください。

プレゼントで全ての問題を解決できる情報を与えてしまったらあなたの商品は必要なくなります。

見込み客が「もっと知りたい！」と思うようなものにするのが重要なのです。

また、問題を解決するのではなく「再定義」するのも有効なコンテンツになります。

例えば、

「売上が上がらないのは集客が足りないせい、だから集客が問題」と思っている見込み客に対して、

「集客ではなく単価が低いのが原因」と再定義するコンテンツを提供すると驚きを与えられます。

そうすると、見込み客は、

「なるほど！じゃあ、単価を上げるにはどうしたらいい？」と問題意識が変わることがあります。

そこで、「単価を上げるための商品」を販売したら、自然に売れると思いませんか？

このように、あなたの商品やサービスに繋がるように見込み客が抱えている問題を再定義すれば、本当に販売したい商品につながるリードジェネレーションになるわけです。

ステップ3：配布ページを作成して多くの人に見せる

プレゼント決まったら、配布ページを作成して多くの人に見せましょう。

実行には、ランディングページが有効です。

アクセスを集める手法は、ビジネスや選択している戦略によって様々です。

SEOやオウンドメディアなら、

• 「資料集」のようなまとめページを作成してリンクを置く
• ブログ記事の文末に画像バナーを置く

のが有効です。

資金があり、短期間で見込み客を集めたいのなら、広告を使ってLPにアクセスを集めると良いでしょう。

【参考】今さら聞けない？Webマーケでよく聞く「CPA」とは？

リードジェネレーションで見込み客を集め続ける

この記事では、リードジェネレーションの意味や考え方、使い方について解説しました。

当たり前ですが、見込み客の獲得はビジネスでずっと行う活動になります。

見込み客を獲得しないビジネスは、いずれ衰退して廃業に至るでしょう。

しかし、かといって、飛び込み営業やあなたの商品やサービスに興味のないリストへのテレアポで見込み客を獲得するのは非効率。

見込み客の獲得を効率良く行えるリードジェネレーション、ぜひ実践してください。

【参考】ホワイトペーパーとは？BtoBマーケ必須ツールの成功のコツ