グロースハックとは?必要な4つのテクニックや実例を紹介!

グロースハックという言葉を、最近よく耳にするようになりました。

片や「グロースハッカー」なる、グロースハックを生業とするような人たちまで登場しています。

さて、「グロースハック」とはマーケティング本来の存在意義を確認し、サービスの向上につなげるために不可欠な考え方です。

そもそもどんな意味で、どのようなものなのか、フレームワークや成功例について紹介していきます。

【参考】カスタマージャーニーマップとは?toCビジネスの必須施策

グロースハック

 

グロースハックとは?

グロースハックとは、商品やサービスをより良いものに成長させるための考え方の一つです。

2010年にアメリカの有名な起業家であるショーン・エリス氏が自身のブログにおいて「グロースハッカー」という概念を初めて提唱して以来、あらゆる業界においてこの考え方が支持されています。

ショーン・エリス

「グロースハッカー」の任務

従来のマーケティングにおいて、マーケターの役割は商品やサービスをユーザーに提供するための仕組みづくりをすることで、設計や開発はディベロッパーが担っていました。

しかし、グロースハックの概念においてその従事者であるグロースハッカーは、商品やサービスの設計、開発からそれを提供するための仕組みづくりに加え、分析し成長につなげるまでの役割を担います

つまり、グロースハッカーとは、従来におけるマーケターと開発者双方の役割を担う存在なのです。

 

グロースハックの可能性

「商品やサービスをより良いものに成長させる」と言ってもイメージが湧きづらいかもしれません。

しかし、従来のマーケティングとの違いを比較することで、より分かり易くなります。

従来のマーケティングでは自社の商品やサービスを消費者に「売る」、「提供する」ことが最終的な目的でした。

しかし、一方でグロースハックにおいては、「買ってもらう」「利用してもらう」という消費者からの能動的なリアクションを目的としており、そのための仕組みづくりを行います

その結果、消費者が新たな消費者を生む仕組みが実現可能になるのです。

【参考】ペルソナ分析とは?現代のマーケターには必要不可欠のスキル

 

グロースハックに必要な4つのテクニック

グロースハックの概念に基づいた事業を行うためには従来のマーケティングには無い特有のフレームワークの設計、そして分析が必要になります。

ここでは、グロースハックで活用される4つのテクニックを紹介します。

グロースハックテクニック4つ

①AARRRモデル

AARRRモデルとは、ユーザーの行動を5段階に分けて分析するグロースハックの根幹を成すフレームワークの一つです。

AARRRとは、

Acquisition(ユーザーの獲得)

Activation(ユーザーの活性化)

Retention (利用継続)

Revenue(収益化)

Referral(新規ユーザーへの紹介)

を意味しています。

②A/Bテスト

A/Bテストとは、商品やサービスのプロモーション時に集客率の最適化など、それぞれの事業が掲げる目標を達成するためのユーザーに対するテストです。

広告のキャッチコピーやDMのタイトルなどをAパターン、Bパターンとあらかじめ複数個用意し、それぞれのパターンを採用した場合のユーザーの反応を分析、比較します。

例えば、転職サイトのWeb広告バナーに記載するキャッチコピーを、

Aパターン:「年収1000万円の求人、あります!」

Bパターン:「年収200万円アップの成功例、多数!」

で2種類用意し、その他の条件は全く同じにして、どちらがよりパフォーマンスが良いかを比較し、分析する、という使い方をします。

③ファネル分析

ファネル分析とは、アフィリエイトなどのWeb関連事業におけるマーケティングを行う際に、特定のサイトからのユーザーの離脱率を改善するための施策です。

どのサイト、どのページでユーザーが離脱しているのかを細かく分析し、離脱率を最小限に抑えより多くの成果獲得につなげます

例えば、Webでの申込フォームをファネル分析する際に、どこでユーザーが離脱しているのかを分析する場合、

Webサイトまでは訪問してくれるが、申込ボタンが押してもらえないのか

申込ボタンまでは押してくれるが、プランを選択してくれないのか

プランの選択まではしてくれるが、個人情報を入力してくれないのか

個人情報までは入力してくれるが、身分証をアップしてくれないのか

身分証のアップまではしてくれるが、クレジットカード番号を入力してくれないのか

といったことを分析し、例えば、

「個人情報を入力してくれない」というのが課題であった場合、

「どうすればもっと個人情報を入力してもらえるのか」について、考えることになります。

ファネル分析

例えば、

  • 信頼されそうなデザインにする
  • 入力項目を減らす
  • もっと簡単に入力できるようにする
  • SNS連携を可能にする

というのが、打ち手として考えられるかもしれません。

 

④コホート分析

コホート分析とは、年齢や性別、職業や居住地など、ユーザーを複数のグループに分類し、それぞれのグループにおけるユーザーの行動パターンを分析する手法です。

コホート分析をすることによって消費者のニーズを判断し、より効率的な集客につなげます。

コホート分析

【参考】4C分析のフレームワークをスターバックスを事例に解説!

 

グロースハックの成功例

実際にグロースワークを導入し成功した事業の例について見ていきましょう。

成功例1:Uber、Airbnb、Spotify

uber-airbnb-spotify

配車サービスのUber、民泊提供サービスのAirbnb、そして音楽配信サイトのSpotifyはグロースハックで成功した事業の代表格と言われます。

3つのサービスに共通していることは「友達の招待制度」で、実際のユーザーが友人や知人などを招待することでそれぞれのサービスで利用できる割引クーポンなどの特典が得られます。

この仕組みによってサービスの提供者は新規ユーザーを獲得でき、一方でユーザー側はお得にサービスを利用できるというウィンウィンな関係の構築が実現しました。

 

成功例2:Twitter

世界中で利用されているSNSの一つ、Twitterはグロースハックによって非アクティブユーザーの活性化を実現しました。

非アクティブユーザーとは、会員登録しアカウントはあるが、サービスを積極的に利用していないユーザーのことを指し、この非アクティブユーザーの数が問題視されていました。

この状況を打破するためにTwitterはまず、AARRRによってユーザーの行動を分析し、会員登録時に5〜10人以上、他のアカウントをフォローしているユーザーは積極的にサービスを利用しているという結果を導き出しました。

そこで、アカウント作成時に他のアカウントを5人フォローすることをチュートリアルに盛り込むことによってユーザーの活性化につながりました。

【参考】STP分析とは?マーケティングでの頭を整理&一貫性を担保

 

まとめ

成功例からもわかるように、グロースハックは特にIT業界やWeb業界において重宝する概念です。

しかし、その他業界であってもビジネスパーソンとして持っておくべき考え方であるため、サービスの成長のため、グロースハックの理解を深めて、応用できるようにしておきたいものです。

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