CPAとは?今さら聞けないWebマーケ用語を基本から解説

「CPA」という言葉を耳にしたことがありますか?

CPAはビジネスモデル、特にWeb関連のビジネスを考えるうえで、欠かせない重要なマーケティング用語です。

LTVやユニットエコノミクスなどの言葉とセットで登場することもしばしば。

横文字ばかりでなんだか難しい!

勉強したくてもそんな暇がない!

そんなという声が聞こえてきそうですね…

この記事ではCPAとは何かを、初心者の方にも分かりやすく解説します。

これから起業したいと考えている方、特にサブスクや会員獲得型ビジネスなどに興味のある方は、マーケティングの重要用語CPAを理解して、ぜひ事業に活用してみてください。

【参考】CV率とは?Webマーケの初心者向けに基礎から丁寧に解説

CPA

 

CPAとは

CPAは「Cost Per Acquisition」の略。

そのまま訳すと「顧客1人獲得あたりの費用」となります。

つまり「会員や顧客を1人獲得するのにいくらコストがかかるのか?」を表した言葉です。

「CAC」(Customer Acquisition Cost)と呼ばれることもあります。

 

CPAとは例えばどういう時に使うの?

例えば、代理店を通して顧客獲得をする場合、代理店に支払うインセンティブが顧客獲得にかかるコストとなり、これがCPAになります。

本社に代理店管理の担当者がいる場合は、その人の人件費などの関連する費用も、CPAに含めて考えることがあります。

また、新規顧客獲得のためにやることと言えば、真っ先に思いつくのはWeb広告ではないでしょうか。

「Web広告を出したいが、いくら投下すればよいかわからない」

そんな悩みを解決してくれるのもCPAです。

広告の場合、顧客1人を獲得するのにかかる広告費をCPAと考えます。

関連費用として広告運用担当者の人件費などをCPAに含めることもあります。

【参考】Facebook広告ライブラリの「裏技」的活用法で広告競争を制す

 

「CPA」の計算方法は?

それでは、どのようにCPAを計算すればよいのでしょうか。

CPA = 顧客獲得にかかった費用の総額 ÷ 獲得した顧客の数

これがCPAの計算方法です。

例えば、ある月にWeb広告を打ち、

かかったコストが総額10万円で、獲得した新規顧客が50人だったとします。

CPA 計算方法

その場合、 広告費10万円 ÷ 新規顧客50人 = 2000円

となり、CPAは「2000円」となります。

これは「顧客を1人獲得するのにかかるコスト」が2000円であることを示しています。

当然のことながら、広告の場合、同じ広告を打ってもいつも同じ反応があるとは限りません。

ターゲットや広告手法、季節など、様々な要因によってCPAは常に変動し続ける数字でもあります。

代理店に対して「1件獲得あたりインセンティブいくら」と決めていれば、固定にすることも可能です。

【参考】ヒートマップとは?活用方法とおすすめツール3つを厳選紹介

 

CPAをLTVより小さくすることが大事

先ほどの例であれば、

CPAを活用することで、広告の費用対効果を確認することができます。

なるほど、CPAの表す意味は理解いただけたかと思います。

では、この数字を具体的にどのようにビジネスに活かせばよいのか?

そう気になっている方もいるのではないかと思います。

ここで登場するのが「LTV」という言葉です。

 

利益はLTVとCPAのバランスで決まる

横文字が増えてきましたが、頑張りましょう。

「LTV(Life Time Value)」とは日本語で「顧客生涯価値」のこと。

1人の顧客が、その生涯において、自社製品やサービスを利用してもたらす利益がどれくらいかを示す数字です。

LTV

 

いま話題のサブスクリプション型ビジネスで考えてみましょう。

※サブスクについてはこちらの記事をご覧ください。

先ほどの例に戻ります。

Web広告費を10万円かけて自社のサブスクサービスを宣伝し、新規顧客50名を得たと仮定しましょう。

広告費10万円 ÷ 新規顧客獲得数50名 = 2000円

CPAは2000円という計算になります。

さらにここから、1人の顧客が月額の利益1000円のサービスを3ヶ月続けてくれたら、

利益がどうなるか考えてみましょう。

月額の利益1000円 × 3ヶ月 = 利益の累計3000円

2000円かけて獲得した顧客が3000円の利益をもたらしてくれれば、 当然ながら1000円プラスになりますね。

このとき、

CPAは2000円

LTVは3000円

よって、CPA 2000円 < LTV 3000円

CPAよりもLTVが上回っている状態であれば、 理論上は広告費をかけて宣伝すればするほど儲かることになります。

CPAとLTV

 

では、より理解を深めるため、別のパターンも考えてみましょう。

新規獲得した顧客が月額の利益1000円のサービスを1ヶ月で解約してしまった場合はどうでしょうか?

月額の利益1000円 × 1ヶ月 = 利益の累計1000円

CPAは2000円

LTVは1000円

よって、CPA 2000円 > LTV 1000円

せっかく2000円の広告費を投じて1人の顧客を獲得したのに、1000円しか利益をもたらしてくれないとなると、これでは1000円の赤字になってしまいます。

CPAがLTVを越えてしまうと、どれだけ広告費をかけて顧客を獲得しても、赤字が膨らんでしまうことがわかりますね。

【参考】LTVとは?マーケティングの重要用語を計算式を交えて解説

 

広告費は費用対効果を考えて計画的に

「CPAがLTVを越えないよう、バランスを保つこと」

これがビジネスを考えるうえで欠かせない観点です。

とは言え、CPAはよく動く数値でもあります。

広告の例では、媒体特性や、制作したクリエイティブがヒットするかしないかなど、様々な要因によってCPAは変動します。

中には、しっかり計画を立てずに多額の広告費を投下する人もいますが、費用対効果を把握せずに行うと、痛い目を見るリスクもあります。

CPAやLTVなど重要な数値の意味をきちんと理解し、計画的に顧客獲得にかかるコストを上手にコントロールして利益につなげていきましょう。

【参考】サブスクリプションとは?ビジネスモデルと儲けの仕組を解説

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