アイスブレイクとは?商談成功のための事前準備4つ注意点3つ

初対面の人と商談をするのは、誰だって緊張するもの。

そのような場面が好きだという人もいるかもしれませんが、多くの場合、どうも苦手だと感じてしまうでしょう。

「場数を踏めば慣れる」と言う人もいますが、漫然とこなしていても、商談を上手くこなせるようになるにはならないもの。

向き不向きもある程度はありますが、短期間で上達しようとするのであれば、上手くいくためのポイントを抑えるのが最善です。

ここでは、アイスブレイクを実践するにあたり、必要な心構えやポイントについて解説します。

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アイスブレイク

 

アイスブレイクとは?

アイスブレイクとは、初対面の人と良好な関係構築をするためのコミュニケーション、きっかけづくりのための施策を指します。

堅苦しい緊張感や緊迫した空気を氷(アイス)に例え、それを壊す(ブレイク)という意味に由来している言葉で、日常生活を始め顧客や取引先との商談時にも使われます。

お互いの緊張をほぐし、商談に相応しい環境づくり、体制づくりをすることが実施の主な目的となります。

 

アイスブレイク実践の心構え

それでは、実際の顧客との商談、取引先との対談という状況を想定し、まずはアイスブレイク実践の心構えや準備について見ていきましょう。

 

①商談相手、企業のいいところやこだわりを探し褒める

どんなことを話せば良いかわからない、いいアイディアがない場合、まずは商談する相手の担当者や企業のいいところを見つけて、それについて褒めていきましょう。

例えば、「オシャレなネクタイ、スーツですね」「素敵な腕時計をされていますね」など当たり障りのないポイントから触れていきます。

また、オフィスの内部を見渡し、特徴的なもの、こだわってそうなものを探し、それについて触れると喜んでもらえることもあります。

以前、筆者がとある会社を訪問した際に、受付の電話が骨董品のような電話だったことがありました。

ミーティングの冒頭でそれに触れると、「いやこれは社長のこだわりで」と場が和み、大いに話が盛り上がりました。

 

②企業の経営方針や概要について理解を深める

実際に商談に臨む前の段階で、相手企業のホームページやSNSを用いてリサーチを行い、知識や理解を深めることも重要です。

経営理念や商品、サービスの概要、コンセプトなどある程度把握し、それに沿った話題を展開することで親近感や好印象を感じてもらいやすくなります。

特に、相手企業の商品で、自分が愛用しているものがあったりすると、それを話題にすることで相手との距離はぐっと縮むことでしょう。

 

③商談担当者の個人的な情報についてリサーチする

相手企業の情報に加え、実際の商談者、担当者の個人的なリサーチも欠かせません。

HPに掲載されているプロフィールや、FacebookInstagram等のSNSを用いて、経歴や実績、趣味や特技に関する情報を集め、それを話題、ネタ探しの参考にします。

出身地、出身校、釣り、ゴルフ、キャンプ、相手が好きそうなものを把握しておき、機会を見てさりげなく話をそちらに誘導します。

その場合、「SNS見ました」と直接的に言ったりすると、相手は逆に警戒心を抱いてしまいます

よって、あくまでも遠回しに触れる感じで会話につなげていくことが肝要です。

 

④オフィス周辺の外部環境をよく見る

また、相手先企業のオフィス周辺の外部環境についても予め把握しておくことで、商談時の話題につなげられます

例えば、「この辺り、ランチできそうなところが多くていいですね~。羨ましいです。うちのオフィスは近くにコンビニしかなくて」といった話題から、「久々にこの辺りに来ましたけど、何だかだいぶ再開発進みましたね~」など、あえてビジネスに関係ない話題を出すことで親密な関係を築きやすくなります。

 

アイスブレイク実施時の注意点

アイスブレイク実践時の注意点や、触れてはいけないNGな話題の例についてみていきましょう。

 

①一方的に質問、聞き手に回らない

アイスブレイクの際には、一方的な聞き手、または話し手に回らないように注意しましょう。

相手を質問攻めにして答えさせるだけで、ほとんど自分のことについて話さないと信頼や信用の獲得が難しく、場合によっては不信感を抱かれる、警戒されてしまうリスクもあります。

アイスブレイクの本質は、コミュニケーションです。

積極的に自分のことも話しながら、聞く、話すのバランスを考えつつ話を進めていきましょう。

 

②政治・宗教ネタ、性別・容姿に関することはNG

政治や宗教に関する話題や意見を述べることはいかなる状況においてもNGです。

このような話は、感情的な対立にもつながりやすく、触れて良いことはありません。

また、「受付の方かわいいですね」など商談相手、関係者の容姿や性別に関する言及もセクハラなどの問題に発展しかねないため避けましょう

 

③プライベートに踏み込みすぎない

相手企業や商談担当者についてリサーチし、それに関する話題を振ることは大切です。

しかし、プライベートなことに踏み込みすぎないようコントロールすることはもっと大切と言えます。

話が盛り上がるとついつい細かいことまで聞きたくなってしまいます。

しかし、プライベートな話をあれこれ詮索されるのは、誰だってイヤなものです。

ビジネスパーソンが越えるべきではない一定のラインを意識し、デリケートな内容に関しては触れないようにしましょう。

 

アイスブレイク成功のポイントやコツ

心構えや注意点がわかったところで、一歩先のアイスブレイクを実施するためのポイントやコツについて紹介します。

 

①食事を伴った商談にする

可能であれば、オフィスの会議室ではなく、カフェやレストランなど食事を伴う場所で実施するのがおススメです。

ランチョンテクニックと呼ばれ、食事をしながら話すことでより開放的な心理状態でお互いに会話を楽しむことができます。

 

②何かを売りに来た感を出さず、雑談しに来たつもりで臨む

「何かを売りに来た感」を出すと、警戒されてしまいます。

むしろ、「雑談しに来た」くらいのスタンスで臨ことで、堅苦しい雰囲気が出るのを防げます

あえてビジネス感を出さずに商談に臨ことで、成約までスムーズに行くというケースは決してめずらしくありません。

 

まとめ

お互い、いかにリラックスして取り組めるかがアイスブレイク実施における非常に重要なポイントです。

人によっては苦手意識を感じる方もいますが、その場合には相手に質問を投げかけて話題を引き出す、ある程度パターン化して数をこなすことで徐々に克服できることもあります。

「苦手だからできない、やりたくない」と最初から決めつけず、積極的にチャレンジしてみましょう。

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