アンカリング効果を活用して集客強化!実例2つと注意点2つ

理性的に判断しているつもりでも、実はある情報によって意思決定や行動が操作されているということは日常において決して珍しいことではありません。

この人間の心理現象を上手く利用すれば、マーケティングなどあらゆるビジネスシーンにおいて効率的に消費者を集めることが可能となります。

ここでは、マーケターなら知っておくべき、アンカリング効果の実例と、実践の際の注意点について解説します。

【参考】フレーミング効果とは?表現や焦点を変えて印象を変える技術

アンカリング効果

 

アンカリング効果とは?

アンカリング効果とは、最初に示された数値などの印象的な情報が、その後の意思決定や行動に大きな影響を与える現象のことです。

アンカー(Anchor)とは船の錨のことで、アンカリング(Anchoring)とは錨を下ろして船を固定させることを意味します。

錨を降ろしても波や潮の影響で多少流されることもありますが、錨につけられた鎖の長さを超えて動くことは決してありません。

その様を、最初に提示された情報に囚われて行動がコントロールされてしまう消費者となぞらえたものがアンカリング効果の語源になっています。

【参考】サンクコスト効果とは?見込客を逃がさない禁断のマーケ施策

 

アンカリング効果のメカニズム

人間は意思決定の際に情報が少ないと、その限られた情報を基準にして偏った考え方をしてしまう傾向があります。

例えば、ネットショッピングで欲しい商品についての具体的な詳細が「価格」のみで、「品質」に関する情報が無い、もしくは乏しい状況を想定してみましょう。

人間はこのような状況において、「品質」に関する不足した情報を埋めるために、「価格」という既に提示された情報で補おうとします

その結果、高ければ品質が良い、安ければ品質が悪い、このように判断してしまう人間の心理現象を表したものがアンカリング効果です。

【参考】ハロー効果とは?やっぱり第一印象が勝負!マーケターは必見

 

アンカリング効果のマーケティングにおける活用実例

商品やサービスの提供者がアンカリング効果を用いれば、より効率的に集客することができます。

実際に、マーケティングを始めとするあらゆるビジネスシーンにおいて、この効果は活用されています。

マーケターとしてアンカリング効果を実践するためにも、その実例について見ていきましょう。

 

実例1:商品の割引価格表示

お店でよく見かける「通常価格より〇〇%OFF」と言ったの商品の価格表示は最も代表的な例です。

例えば、「1万円」という価格表示よりも、「通常価格2万円から50%OFFの1万円」の方がより多く消費者の注目を集められます。

テレビ通販なんかで、よく見る手法ですね。

「お値段、39,800円!…でも、ちょーっと待ったー!」と。

商品の内容や品質は一切変わらないものの、そのような価格表示をすることによって「高価で品質の良い者がお買い得」という印象を消費者に対して植え付け、購入してもらいやすくなります

また、「期間限定」「残りあとわずか」と言ったフレーズを使い、商品の希少性や人気度合いをアピールすることで購買につなげる手法も非常に効果的です。

 

実例2:高級品の価格の提示の仕方

比較的高価なものを販売する時にも、似たような効果が使われることがあります。

例えば、高級レストランのコースメニューによくある例で、お客さんの目につきやすい所に一番高いコース料理を表示するという手法。

その結果、一番高いコース料理の価格がアンカーとなり、そのほかのコース料理に対して相対的な割安感を感じるようになります

それがたとえ他の一般的な飲食店と比べて強気な値段の場合でも、客は違和感なく注文する傾向にあるのだそうです。

このような手法は、高級レストランを始めジュエリーやダイアモンドなど宝飾品や、バッグなどのブランド品の販売でも、「最初に高い価格を見せて、その後で、本当に売りたい、売れる、と思っている物の価格を見せる」という手法で使われるのだそうです。

【参考】スノッブ効果とは?他人を気にする心理を活用して集客倍増を

 

アンカリング効果を活用する際の注意点

アンカリング効果をマーケティングに活用する際に、ただ単にランダムな情報を与えれば良いわけではなく、使い方を誤ると逆効果になる危険性もあります。

実践する際の注意点について見ていきましょう。

 

①二重価格表示にならないようにする

価格表示に関して、商品本来の通常価格やメーカー小売希望価格を偽った上で値引き表示をする二重価格表示は景品表示法という法律によって禁止されています。

値引き額や割引率の表示はマーケターが自由に変更できますが、商品本来の価格を偽って表示すると消費者庁からの指導が入り、価格訂正通告を受けたり悪質な場合には罰則になることもあるのでくれぐれも注意しましょう。

 

②使用頻度やフレーズの使い方に気をつける

アンカリング効果の使用頻度や使い方によっては逆効果になる恐れもあります。

例えば、「激安」「買いすぎ注意」など過激で極端な言い回しや、毎日のように「限定」フレーズを使っていると、商品の品質に対して消費者の不信感や不安感を招いてしまうからです。

あくまでも妥当な数値や適切なフレーズ、適切な頻度での使用を心がけるのが無難です。

 

まとめ

アンカリング効果を商品やサービスの宣伝、広告に用いることでより多くの顧客獲得につながります。 適切な使用頻度や宣伝文句に気をつけながら正しく活用することで、マーケティング施策の効果を最大化しましょう。

【参考】心理効果を知り使いこなす!マーケターの必須テクニック9選

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