オンライン営業とは?メリットを対面営業と比較

その昔、営業は、靴底をすり減らしながら「足で稼ぐ」というイメージがありました。

しかし、その考え方はもう古いものになっています。

そして、コロナ禍で新しいスタンダードとして注目を集めた、オンライン営業。

ここでは、オンライン営業を従来の対面営業と比較して、双方のメリット、デメリットを解説します。

【参考】インサイドセールスとは?対面型の営業との違いを基本から

 

オンライン営業

 

オンライン営業で変わった営業スタイル

以前は、営業と言えば、クライアントを訪問して、対面で行うのがスタンダードでした。

しかし、近年、ビデオチャットツールを用いて行うオンライン営業が、新しい営業スタイルとして確立されてきました。

もちろん、従来型の営業スタイルが悪いというわけではありません。

しかし、事業拡大の可能性を見出すためにも、どんな手段で、どのようにして営業するのか、じっくり検討する必要があります。

【参考】ラポール形成とは?営業パーソン必見のテクニック

 

オンライン営業のメリット、デメリット

まず、オンライン営業のメリットについて見ていきましょう。

 

営業対象は地域、国を問わない

オンライン営業の最大の魅力は、営業対象地域が大幅に拡大することです。

必要な最低限の設備、ツールさえあれば、どこでも営業地域になります。

都心のオフィスから、地方の企業や個人に営業をかけるのにとどまりません。

国内に留まらず、外国の企業、クライアントとも容易に接触が可能になります。

相手との距離、場所によって、営業可能性が制限されることはありません。

 

移動費用や担当者の負担を減らせる

従来の営業スタイルの場合、大きな荷物を抱えて、契約を取るまで何度も足を運んで会社を往復するということが、当たり前のように行われていました。

しかし、オンライン営業は、外出することなく社内から実施できます。

そのため、移動費はもちろんのこと、営業マンの肉体的、精神的疲労も大幅に軽減されます。

営業効率の改善も見込めるでしょう。

 

商談中のやり取りの履歴を残せる

オンライン営業に用いるZoomGoogle Meetなどのツールには、通話中のやりとりを録画する機能が備わっています。

その機能を利用すれば、商談中のやり取りの履歴を残すことができます。

そうすると、営業マンの評価や分析を有意義に実施することが可能で、応対の品質向上や戦略の策案にもつながるでしょう。

 

サボりを予防できる

昭和のマンガではありませんが、外回りをする営業マンは、サボるのが容易です。

顧客訪問をしていると言いながら、喫茶店で時間を潰したり、パチンコに行ったり。

そして、数字が上がらないことに対して、あれこれと理由を並べて弁解をする。

オンライン営業なら、そんな心配はありません。

誰とどれだけ話したのか、しっかり管理することができます。

 

それでは、デメリットについて見ていきましょう。

 

心理的距離を縮めにくい

利便性がある一方で、相手との心理的な距離を縮めにくいというデメリットがあります。

ただ画面に向かって話すという無機質さがその要因の一つかもしれません。

ネット環境が悪かったり、途中で不具合が生じたりしてコミュニケーションが円滑に取れないこともあります。

また、前後に雑談ができないのも、人によってはやりにくさに繋がるかもしれません。

 

相手にも環境を整えてもらう必要がある

オンライン営業を導入する企業は増えてきていますが、相手がそれを受け入れるかどうかは別問題。

  • 相手先の設備が十分に整っていない
  • 従来の対面営業に強いこだわりを持っている

といった場合、営業そのものを受け付けてもらえないこともあるでしょう。

【参考】ザイオンス効果とは?営業で使える「一緒にいる」ことの効果

 

対面営業のメリット、デメリット

次に、対面営業のメリットについて見ていきましょう。

 

直接会うことで信頼を得やすい

対面営業のメリットは、言うまでもなく、お互いの信頼関係を構築しやすいところ。

直接顔を合わせれば、オンラインのように技術的トラブルを気にすることもありません。

思うままにコミュニケーションをとることができます。

あえて手間隙かけて相手と面会を重ねることで、より強固な関係が構築されます。

長期的な付き合いに発展することも期待できるでしょう。

 

相手が抱えている悩みや課題を見つけやすい

対面の場合、前後の雑談や、ちょっとした言葉尻から、抱えているであろう悩みや課題を見つけやすくなります。

それらを見極め、的確なアドバイスや提案ができればビジネスチャンスも広がります。

成約の確率を上げることもできれば、より多くの利益を会社にもたらせるでしょう。

 

それでは、デメリットについても見ていきましょう。

 

距離があるほどコストと時間がかかる

対面の場合、面会ごとに相手先に足を運ばなければなりません。

距離があれば、その分だけ、コストと手間がかかります。

特に何度も訪問しなければならない時は営業マンの身体的負荷も大きくなるものです。

 

対面を避けるところもある

このご時世、人と対面で接触することに抵抗を感じている企業も少なからず存在します。

また、来訪となると、会議室を押さえて、受付に連絡をして、お茶の手配をして、と、企業規模によっては面倒な手間が発生することがあります。

コロナの感染リスクや手間を煩雑さを回避するために、オンラインで会いたがる会社も少なからず存在します。

【参考】アイスブレイクとは?商談成功のための事前準備4つ注意点3つ

 

オンライン営業の時代に上手く適応しよう

ビジネスを取り巻く環境が大きく変わりつつある昨今。

特に営業職は、その影響を受けやすい職種かもしれません。

オンライン、対面のいずれか一方に限定するのは、得策ではありません。

相手先の状況に応じて最善の方法で進められるよう、体制を整えておくのが良いでしょう。

【参考】ZoomとGoogle Meet!両者の違いを徹底比較!

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