PASONAの法則とは?コピーライター必須のテンプレを解説

コピーライターとして広告を書くのは、容易ではありません。

LPを作成するとなると、Webライターより成果が重要視されます。

そしてそれは、報酬・キャリアを大きく左右します。

オリジナルな発想で書きたいのであれば、それは大いに結構。

しかし、先人の知恵から学べることがあるのであれば、学ばない手はありません。

既に確立され、実証された、高確率で成果を出せるテンプレートを使うとよいです。

実は、そのようなテンプレートは有名なものから無名なものまで、たくさんあります。

そして、数あるテンプレートの中でも特におすすめなのが、PASONAの法則。

この記事では、PASONAの法則と新PASONAの法則について解説します。

【参考】ザイオンス効果とは？営業で使える「一緒にいる」ことの効果

PASONAの法則とは

PASONAの法則とは、著名なマーケターである神田昌典氏が提唱した、消費者の購買に関する法則です。

PASONAの法則と、そこからアップデートされた新PASONAの法則の2種類があります。

これらはそれぞれ、英語の頭文字を、文章で伝える順番に並べたものになります。

コピーライティングにおいては、LPやセールスレターの効果的な構成・テンプレートとして活用可能。

ライティングだけでなく、より上位のプロモーションやセールスの構成にも活用できる法則でもあります。

なぜ？この法則を使うべきか

この法則を使うべき理由は、シンプル。

何より、効率よく成果を出せるからです。

個人が0から考えて広告やプロモーションを作るのは大変。

多くの時間や労力を費やすことになるでしょう。

にも関わらず、オリジナルで実践したプロモーションは失敗する可能性が高いのです。

既に先人たちが考えた法則を使う方が、効率が良く成果が出やすくなります。

【参考】スノッブ効果とは？他人を気にする心理を活用して集客倍増を

PASONAの法則を詳しく解説

まずは、旧来ののPASONAの法則を解説します。
これは、5つの要素からできています。

• Problem（問題）
• Agitation（煽り・共感）
• Solution（解決策）
• Narrowing Down（絞込）
• Action（行動）

となっています。
それぞれ見ていきましょう。

Problem（問題）

最初に見込み客が抱えている悩み、不安、不平、不満や解決した後の願望を示して問題提起を行い、しっかりと注意を惹きます。

本文を読ませるように、しっかりと表現しましょう。

例えば、こんな感じです。

「売り上げが減少してしまった社長へ」

「書きたくてもうまく書けないライターへ」

Agitation（煽り・共感）

「問題を放置していると大変なことになる」と少し煽ってから、悩みに共感します。

問題を放置しておくことで起こり得る最悪の未来を示し、その後に共感を示すのが効果的。

例えば、こんな感じです。

「売り上げがこのまま減少したら？」→「責任を負う立場で大変ですよね。」

「このまま書けなかったら？」→「私も書けない時期がありました。」

Solution（解決策）

提示した問題の解決策として、商品と機能、ベネフィットなどを紹介します。

メリットを紹介するだけでは不十分です。

商品・サービスの実績・証拠やお客様の声も載せることで、信頼性も獲得しましょう。

例えば、こんな感じです。

「もし、ネットからの集客を試していないのであればネット広告を試してみませんか？ネット広告なら時間をかけずに集客できます。そのネット広告を学べるのが…」

「すらすら書きたければ、テンプレートを活用するとよいです。テンプレートが豊富なこの電子書籍を手に入れませんか？」

Narrowing Down（絞込）

ターゲットや期限を設定して絞り込みます。

例えば、以下のような感じです。

「社長・起業家限定、5日間の特別オファー」

「ライターであるあなただけに3日間の特別価格」

Action（行動）

最後に、購買や登録など、特定の行動を促しましょう。

より具体的にすると良いです。

「お申込みはこちら！」

「ネット広告を学んで集客したい方はご登録を」

といった具合です。

【参考】アンカリング効果を活用して集客強化！実例2つと注意点2つ

新PASONAの法則を詳しく解説!旧PASONAの法則との違いは?

「新PASONAの法則」は、旧PASONAの法則に関する誤解の多さゆえ、改善されました。

特に、「煽る」の部分が誤解され、必要以上に煽る胡散臭いレターが多発したのです。

例えば、消火器を売るのに、火事になりすべて失う、といった内容をしつこく表現しているようなイメージでしょうか。

発案者の神田昌典氏も「誤解されている」と感じたため、修正され、新PASONAの法則が作られました。

新PASONAの法則は以下の通りです。

• Problem（問題）
• Affinity（親近感）
• Solution（解決策）
• Offer（提案）
• Narrowing Down（絞込）
• Action（行動）

旧PASONAの法則との違いは

Agitation（煽り・共感）→Affinity（親近感）
Solution（解決策）→Solution（解決策）とOffer（提案）に分割

になります。

新しい要素について、それぞれ見ていきましょう。

Affinity（親近感）

問題を示した後に、同じ境遇を共感を得られるように描写します。

具体的には、ストーリーやお客さんの事例、自分のことなどを書くことで、親近感を生み出すことが可能です。

例えば、以下のような感じです。

「売り上げが下がってしまったある社長の話です…」

「私も全く書けないライターでした…」

Solution（解決策）

提示した問題の解決策として、商品と機能、ベネフィットなどを紹介します。

証拠やお客様の声も載せましょう。

SoがSになっただけで、旧PASONAの法則と内容は変わりません。

Offer（提案）

ここでは、商品・サービスの具体的な提案をします。

返金保証や特典などを伝えて、魅力的なオファーを作りましょう。

「ネット広告基礎講座、今ならお試しで3000円で学べます。」

「ライティング鉄板テンプレート23、30日間なら全額返金いたします。」

【参考】ハロー効果とは？やっぱり第一印象が勝負！マーケターは必見

PASONAの法則で成果の出るLPを作ろう

この記事では、PASONAの法則と新PASONAの法則について解説しました。

広告を書くコピーライターには、必須のテンプレートでと言えます。

もちろん、コピーライティングだけでなく、セールスやプロモーション全般に使えます。

PASONAの法則について、より詳しく学びたければ、書籍も出ています。

この法則を身に付けて、成果を出せるコピーライターになってくださいね。

【参考】ディドロ効果とは？「揃えたい」心理をマーケティングで活用